Marketing Bao Lam The Nao De Lam Khach Hang Cua Ban Gia Tang Cap So Nhan

Nếu khoa học tiến bộ đến mức bạn có thể tạo ra nhiều bản sao khách hàng tốt nhất của mình, thì điều này chẳng phải quá tuyệt sao?

Đầu tiên, hãy nhìn nhận một thực tế rằng: cách tốt nhất để có được khách hàng mới là từ sự giới thiệu của khách hàng đang vui vẻ. Điều này đúng trong mọi lĩnh vực kinh doanh. Một khách hàng đến với bạn từ sự giới thiệu sẽ ít hoài nghi và ít quan tâm về giá hơn, bên cạnh đó cũng dễ chấp nhận, dễ mua hàng và dễ cảm thấy thỏa mãn hơn.

Phần lớn các doanh nghiệp xem lời giới thiệu của khách hàng là điều đương nhiên. Dù khách hàng giới thiệu bao nhiêu người, các doanh nghiệp cũng rất vui vẻ nhận lấy, nhưng họ lại không có kế hoạch cụ thể và chủ động để thu được nhiều lời giới thiệu nhất.

Phương pháp có được lời giới thiệu từ khách hàng bằng công thức “Ear”

CHÚ Ý NHÉ! Tôi sẽ chỉ cho các bạn phương pháp gia tăng hiệu quả của việc giới thiệu khách hàng mới từ khách hàng lên một tầm cao mới, thông qua công thức EAR.

E là viết tắt của từ “Earn” (Giành được)

Bạn sẽ phải hành động để giành được lời giới thiệu của khách hàng. Walt Disney đã diễn tả điều đó như thế này: “Hãy làm tốt công việc của bạn đến mức người ta không thể kiềm chế được việc nói về bạn.”

Một “bí quyết” để giành được thật nhiều lời giới thiệu của khách hàng là: nếu chỉ làm cho khách hàng hài lòng, họ sẽ không giới thiệu với nhiều người. Phải làm cho khách hàng cảm thấy hứng khởi ngạc nhiên, thích thú thì họ mới giới thiệu doanh nghiệp bạn với một lượng lớn những khách hàng khác. Nếu khách hàng chỉ nhận được những thứ họ kỳ vọng và xứng đáng thì vẫn chưa đủ. Điều này không hề mâu thuẫn với vấn đề mà tôi nói đến trong những quyển sách khác: tìm ra điểm GE (điểm Good-Enough - Đủ tốt) của khách hàng. Sự hào hứng của khách hàng đến từ việc doanh nghiệp bạn cung cấp được những điều quan trọng đối với họ và tìm ra những cách khiến họ phải NGẠC NHIÊN! Đó là điều họ không kỳ vọng và cũng không nghĩ sẽ có được, nhưng họ sẽ rất vui khi nhận.

A là viết tắt của “Ask” (Yêu cầu )

Tôi rất ngạc nhiên về sự dè dặt, nhút nhát của phần lớn các doanh nhân, người bán hàng và các chuyên gia khi họ phải làm một việc đơn giản là yêu cầu khách hàng giới thiệu cho người khác.

Dưới đây là 3 cách tốt nhất để yêu cầu khách hàng giới thiệu cho người khác:

1. Đăng thông tin và truyền tải những mong muốn của bạn

Tại văn phòng của các bác sĩ, chúng tôi khuyến khích việc sử dụng các loại “bảng trưng bày”, liệt kê tên của những bệnh nhân đã giới thiệu cho người khác trong tháng đó. Danh sách này sẽ truyền tải một thông điệp đến những người nhìn thấy nó: “Những khách hàng khác đã giới thiệu, và chúng tôi mong rằng bạn cũng sẽ giới thiệu cho người khác.” Điều này sẽ đem lại hiệu quả. Những doanh nghiệp bán lẻ khác hoàn toàn cũng có thể ứng dụng điều này trong cửa hàng của mình. Những người đã giới thiệu doanh nghiệp của bạn nên được xuất hiện trong văn phòng/cửa hàng, trong những bản tin định kỳ, trên trang web và các hoạt động marketing khác của bạn, tất cả là để liên tục hình thành và lặp lại một ý nghĩ trong đầu khách hàng: “đối với doanh nghiệp này, ai cũng giới thiệu cả, và mình cũng nên làm như thế.”

2. Thực hiện chương trình ưu đãi cho những khách hàng giới thiệu

Hãy tặng cho khách hàng các loại thẻ, phiếu quà tặng hoặc phễu giảm giá, v.v. để họ có thể dùng vật đó để tặng và giới thiệu với bạn bè, đồng nghiệp của mình. Sau đó hãy trao giải cho khách hàng giới thiệu được nhiều người nhất, trong một khoảng thời gian nào đó.

3. Tổ chức những sự kiện để giới thiệu

Tôi có quen một người bán bảo hiểm. Hàng năm, anh đều tổ chức một bữa tiệc sinh nhật và mời tất cả khách hàng cũng như bạn bè của họ để tạo cú hích cho công việc. Thường thì tiệc sẽ được tổ chức trong một chiếc lều lớn, có nhạc sống, tiệc đứng, đồ uống, các ảo thuật gia, vũ công múa bụng và nhiều hoạt động khác. Mỗi năm có hàng trăm khách hàng dẫn theo hàng trăm người khác - và nhân vật chính của buổi tiệc sinh nhật sẽ có cơ hội nói chuyện và làm quen với hàng trăm khách hàng tiềm năng.

R là viết tắt của “Regconize” (Công nhận) và “Reward” (Khen thưởng)

Có một câu chuyện tôi khá tâm đắc: ngày nọ, một chàng trai chèo thuyền ra giữa hồ để câu cá và thư giãn. Phía bên mạn thuyền có một con rắn màu xanh lục đang nuốt chửng một con ếch. Cảm thương cho con ếch, chàng trai dùng mái chèo tấn công con rắn. Con rắn nhả con ếch trong miệng ra. Lúc này, chàng trai cảm thấy vui vì con ếch đã được cứu sống, nhưng đồng thời anh cũng thấy có lỗi khi cướp đi thức ăn của con rắn. Do không mang theo đồ ăn nên anh đã cho con rắn một ngụm nhỏ rượu bourbon. Con rắn uống xong liền bơi đi vui vẻ. Hai phút sau, con rắn quay trở lại, miệng ngậm 2 con ếch.

Câu chuyện này giúp ta nhận thấy rằng khi công nhận và khen thưởng cho một hành vi nào đó, chúng ta sẽ khuyến khích những hành vi tương tự. Điều này vẫn đúng khi cha mẹ giáo dục con cái, khi điều hành nhân viên cũng như quản lý quan hệ khách hàng. Khi bạn nhận được lời giới thiệu từ khách hàng, điều bạn nên làm là hãy khiến cho việc đó trở nên thật ý nghĩa và đáng khen thưởng. Hãy gọi điện để cảm ơn, gửi một thư cảm ơn hoặc quà tặng cho họ.

Cho thành công của bạn!

Warm Regards,

loading...